Hoe onderhandelt u in verkoop, wat zijn goede strategieën en hoe oefent u dat met uw team? Praktische uitleg voor verkopers en managers.
U hoort een oefenklant uit uw eigen markt, en krijgt daarna een plan met plafondbedrag. Geen vage totaaloplossing.
Onderhandelen begint niet aan tafel maar ervoor. Wie de belangen van de klant kent, weet wat belangrijk is en wat u kunt weggeven zonder iets te verliezen. In verkoop gaat het zelden alleen over het bedrag: levertijd, voorwaarden, service en risico's tellen ook mee. Een verkoper die alleen op korting kan antwoorden, onderhandelt in feite niet, maar geeft toe. Het begrijpen van de andere kant is dus het belangrijkste onderdeel van het vak.
Veelvoorkomende strategieën zijn het ruilen van een toezegging tegen een andere, het openen met een hoger aanbod en het zoeken naar wat de klant echt wil. De fout die verkopers het vaakst maken, is te vroeg een concessie doen uit angst om de deal te verliezen. Een ervaren onderhandelaar blijft rustig, vraagt waarom iets nodig is en biedt iets terug. Dat leer je niet uit een boek, maar door het veel te doen, het liefst met iemand die tegenspel geeft.
In onze oefenomgeving kan uw team onderhandelingen herhalen met een oefenklant die bezwaren heeft en niet meteen toegeeft, en daarna een rapport lezen met concrete punten. Hoe zo'n tegenspeler klinkt, hoort u in uw voorproefje: een oefenklant uit uw eigen markt, die u zelf kunt bellen. Zo merkt u of een tegenspeler die niet meteen toegeeft uw team nieuwe inzichten geeft over concessies, aanbod en het ritme van een onderhandeling.
23 artikelen, op alfabet.
Te vroeg toegeven. Wie meteen een korting aanbiedt, laat zien dat er ruimte was. Vraag eerst waarom de klant iets wil, en bied iets terug voor elke toezegging.
Bepaal wat u minimaal wilt, wat u kunt weggeven en wat de klant waarschijnlijk wil. Bedenk twee of meer alternatieven zodat u niet vastzit aan één uitkomst.
Ja, het is een vaardigheid die door herhaling beter wordt. Oefen met iemand die echt tegenspel geeft en laat een tweede persoon meekijken, zodat u hoort waar u toegeeft.
Dat hangt af van uw situatie: het aantal verkopers, de markten die u belt en hoeveel begeleiding u wilt. Na het eerste gesprek maken we een plan met een plafondbedrag. Zo weet u vooraf precies waar u aan toe bent.
Nee. U betaalt voor de oplossing van dit probleem. Ziet u daarna nog iets wat het oplossen waard is, dan kijken we daar samen naar.
Vertel wie uw team belt. Wij maken een voorproefje: een oefenklant uit uw eigen markt.
Ik bel u zelf binnen één werkdag. Dan laat ik u horen hoe uw eigen markt klinkt.uw vaste contactpersoon
Binnen één werkdag nemen we persoonlijk contact met u op, en plannen we een kennismaking waarin we het voorproefje samen bespreken.
Hoe beter we uw situatie kennen, hoe beter uw voorproefje aansluit. Wilt u een paar korte vragen beantwoorden? Dat duurt ongeveer een minuut.
Even kijken wat we nog willen weten
Daarmee maken we uw voorproefje. Tot snel.
We maken een oefenklant uit uw markt, die u zelf kunt bellen. Vertel ons wie uw team belt, dan sturen we u uw voorproefje.